Среда, 17.01.2018, 07:59
Главная Регистрация RSS

Вы вошли как Гость | Группа "Гости"Приветствуем Вас, Гость
Меню сайта
Banner MMBA UCL

Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа

Аутсорсинг услуг от UOG


Поиск
Календарь
«  Январь 2013  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031
Главная » 2013 » Январь » 9 » Сертификационный тренинг ISMM " Навыки Активных Продаж. Профессионал. Практика результативных продаж"
18:16
Сертификационный тренинг ISMM " Навыки Активных Продаж. Профессионал. Практика результативных продаж"

Business Education Alliance,
 аккредитованный учебный центр ISMM в Украине,

Украинская Консультационная Лига UCL,
 
приглашают пройти

21-23 март 2012 года в Киеве

обучение по курсу:
 «Навыки Активных Продаж. Профессионал.
Практика результативных продаж »

Цели курса: 

  • изучить основы теории продаж, освоить современные методы и приемы работы с покупателями (В2В и В2С рынки)
  • понять процессы покупки и продажи
  • сформировать навыки эффективных продаж и освоить наиболее эффективные стратегии
  • научиться эффективно управлять процессом продаж, уметь читать потребности клиента, находить эффективные решения в процессе продаж
  • сформировать навыки преодоления возражений, освоить методику
  • научиться строить долгосрочные отношения с целью повторных продаж

Целевая аудитория:  руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, супервайзеры,  торговые представители, руководители фирм, собственники.

Курс читают:

Лагутин Андрей - бизнес-консультант, специалист в области продаж и менеджмента, директор UCL group, автор тренинговых программ для ТОР-менеджеров, менеджеров по  продажам, президент Ассоциации Профессиональных Консультантов Украины (АПКУ), действительный член NTE (Европейской сети тренеров).

Жеребцов Андрей - бизнес-консультант, тренер, специалист в области продаж и управления, директор КТА (Крымского Тренингового Альянса), автор и разработчик программ  по командообразованию, управлению персоналом, член АПКУ, действительный член NTE (Европейской сети тренеров)

 Продолжительность курса:  20 часов (2,5 дня)  

 Стоимость  курса:                      2900 грн без НДС


Экзамен

Контроль качества  полученных знаний  осуществляется в форме аудиторного тестирования, продолжительностью 1 час и демонстрацией навыков результативных продаж в групповой игре (1 час).

Свидетельство

В случае успешной сдачи теста  слушатели получают свидетельство ISMM

 

Институт управления продажами и маркетингом (ISMM, Великобритания) - единственный в Европе институт,

который на общегосударственном уровне дипломирует специалистов в области  продаж и маркетинга

 

Наименование темы



БЛОК 1
 «Введение в  ПРОДАЖИ»


1. Процесс ПРОДАЖ

Сущность продаж. Типы продаж. Клиенты


2. Потребности клиентов

Ожидания клиентов. Процесс принятия решения о покупке. Взаимодействие покупателя и продавца


3. Различие в покупательских поведениях, в процессах принятия решений конечного потребителя (В2С)  и представителя заказчика/оптовика (В2В)

Процесс покупки глазами потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление процессом принятия решений


Практические упражнения. Круглый стол (обсуждение типов клиентов, процессов покупки\продажи, определение факторов, влияющих на процесс принятия решения для разных категорий клиентов)


БЛОК 2
«Подготовка к ПРОДАЖАМ»


4. Каналы продаж

Выбор каналов продаж. Характеристики  и SWOT анализ каналов продаж. Выбор клиента


5. Технология ПРОДАЖ

Процесс планирования. Подготовка к Продажам. Разработка сценария продаж


6. Презентация. Навыки проведения презентации

Презентация. Методика подготовки. Время и место презентации. Навыки проведения экспресс-презентации (в условиях ограничения времени)


7. Методика работы с возражениями

Виды возражений. Идентификация возражения.  Методика работы с ценовыми возражениями. Свидетельства


Практические упражнения. Групповые задания. Мозговой штурм. Практикум по работе с ценовым возражением


БЛОК 3
«ПРОДАЖА. ТЕХНОЛОГИЯ «СЕМЬ ШАГОВ»


8. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ.  ШАГ 1

Продажа, ориентированная на покупателя.  Подготовка контакта (встречи / визита)


9. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 2

Осмотр торговой точки / места продаж. Технология «чтения покупателя»


10. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 3

Знакомство с клиентом. Приветствие, ориентированное на результат


11. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 4

Технология  интервьюирования (опроса)  клиента. Вопросы и их типы. Подготовка к опросу. Методика  и навыки активного слушания


12. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 5

Характеристики и выгоды  товара / услуги.  Подготовка к презентации.  Воронка продаж


13. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 6

Возражения. Методика работы с возражениями. Матрица преодоления возражений. Практикум


14. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 7

Стимулирование продаж. Меры по улучшению (развитию) продаж.  Администрирование


Практические упражнения. Практикум по блокам (Представление, Навыки активного слушания, Интервьюирование клиента (методика опроса), Презентация, Преодоление возражений, Администрирование). Видео-упражнение. Консультации


БЛОК 4
 «Управление клиентом.  Послепродажное обслуживание»


15. Послепродажное обслуживание

Договоренности с клиентом. Способы демонстрации заинтересованности. Варианты обслуживания клиентов после осуществления продажи. Продажа услуг, связанных с продажами. Формирование взаимоотношений с клиентом


16. Стимулирование продаж

Мерчендайзинг. Трейд-маркетинговые решения для роста продаж. Как управлять продажами клиентов.

Условия, влияющие на уровень продаж товара / услуги


17. Дополнительные способы стимулирования продаж (прямой маркетинг, информационные технологии (ИТ)

Сущность прямого маркетинга. Приёмы прямого маркетинга  и способы их применения. Использование интернета для продаж. Оценка инструментов влияния на продажи и выбор оптимального инструмента


Практические упражнения. Работа в «парах». Круглый стол.


БЛОК 5
 «Продажа ключевым Клиентам»


19. Ключевые Клиенты(КК). Продажи ключевым клиентам, управление клиентами

Определение Ключевых Клиентов (КК). SWOT анализ работы с Ключевыми Клиентами (КК). Как управлять Ключевыми Клиентами (КК)? Задачи продавца при работе с Ключевыми Клиентами (КК). Требуемые навыки и умения для управления КК. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами


20. Короткие и длинные продажи. Управление длинными продажами.

Определение.  Отличие коротких / длинных продаж. Переговоры  - как способ управления длинными продажами. Проведение переговоров. Основные переговорные тактики. Методы влияния на клиента в процессе переговоров


Практические упражнения. Групповая работа. Практикум по ведению WIN-WIN переговоров


БЛОК 6
 «Контроль за продажами. Ключевые параметры
KPI/KRA»


21. Постановка целей.

S.M.A.R.T. цель.  Почему важно ставить правильные цели. Критерии измерения цели.


22. Ключевые параметры работы при продажах (КПР /KRA/ KPI). Контроль продаж

Ключевые параметры работы (КПР/KRA/KPI). Как определить параметр, демонстрирующий уровень развития отношений с клиентом. Какое количество параметров эффективно отслеживать при продаже?  Кто устанавливает параметры (KPI). Можно ли продавать без KPI?


Ответы на вопросы. Практикум постановки SMART цели. Консультации

 


Просмотров: 832 | Добавил: Ivan | Теги: развитие навыков продаж, Sales training, сертификация в продажах, sertificate in Sales, тренинг, ISMM | Рейтинг: 5.0/1
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]