Business Education Alliance,
аккредитованный учебный центр ISMM
в Украине,
Украинская
Консультационная Лига UCL,
приглашают пройти
21-23 март 2012 года в Киеве
обучение по курсу:
«Навыки Активных Продаж. Профессионал.
Практика результативных продаж »
Цели курса:
- изучить
основы теории продаж, освоить современные методы и приемы работы с покупателями
(В2В и В2С рынки)
- понять
процессы покупки и продажи
- сформировать навыки эффективных продаж и освоить наиболее эффективные
стратегии
- научиться
эффективно управлять процессом продаж, уметь читать потребности клиента,
находить эффективные решения в процессе продаж
- сформировать
навыки преодоления возражений, освоить методику
- научиться
строить долгосрочные отношения с целью повторных продаж
Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по
продажам, супервайзеры, торговые представители, руководители фирм, собственники.
Курс читают:
Лагутин Андрей - бизнес-консультант,
специалист в области продаж и менеджмента, директор UCL group, автор тренинговых программ для ТОР-менеджеров, менеджеров
по продажам, президент Ассоциации
Профессиональных Консультантов Украины (АПКУ), действительный член NTE
(Европейской сети тренеров).
Жеребцов
Андрей
- бизнес-консультант, тренер, специалист в области продаж и управления,
директор КТА (Крымского Тренингового Альянса), автор и разработчик
программ по командообразованию,
управлению персоналом, член АПКУ, действительный член NTE (Европейской сети
тренеров)
Продолжительность курса: 20 часов (2,5 дня) Стоимость курса: 2900 грн без НДС
|
Экзамен
|
Контроль качества полученных знаний осуществляется в форме аудиторного
тестирования, продолжительностью 1 час и демонстрацией навыков результативных
продаж в групповой игре (1 час).
|
|
Свидетельство
|
В случае успешной сдачи теста
слушатели получают свидетельство ISMM
|
Институт управления продажами и маркетингом (ISMM,
Великобритания) - единственный в Европе институт,
который на общегосударственном уровне дипломирует
специалистов в области продаж и маркетинга
|
Наименование темы
|
|
|
|
БЛОК 1
«Введение в ПРОДАЖИ»
|
|
|
1. Процесс ПРОДАЖ
Сущность продаж. Типы продаж. Клиенты
|
|
|
2. Потребности клиентов
Ожидания клиентов. Процесс принятия решения
о покупке. Взаимодействие покупателя и продавца
|
|
|
3. Различие в покупательских
поведениях, в процессах принятия решений конечного потребителя (В2С) и представителя заказчика/оптовика (В2В)
Процесс покупки глазами потребителя и организации. Факторы,
влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями.
Управление процессом принятия решений
|
|
|
Практические упражнения. Круглый стол (обсуждение типов клиентов,
процессов покупки\продажи, определение факторов, влияющих на процесс принятия
решения для разных категорий клиентов)
|
|
|
БЛОК 2
«Подготовка к ПРОДАЖАМ»
|
|
|
4. Каналы продаж
Выбор каналов продаж. Характеристики и SWOT анализ каналов продаж. Выбор клиента
|
|
|
5. Технология ПРОДАЖ
Процесс планирования. Подготовка к Продажам. Разработка сценария
продаж
|
|
|
6. Презентация. Навыки проведения презентации
Презентация. Методика подготовки. Время и место презентации.
Навыки проведения экспресс-презентации (в условиях ограничения времени)
|
|
|
7. Методика работы с возражениями
Виды возражений. Идентификация возражения. Методика работы с ценовыми возражениями.
Свидетельства
|
|
|
Практические упражнения. Групповые задания. Мозговой штурм.
Практикум по работе с ценовым возражением
|
|
|
БЛОК 3
«ПРОДАЖА. ТЕХНОЛОГИЯ «СЕМЬ ШАГОВ»
|
|
|
8. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ.
ШАГ 1
Продажа, ориентированная на покупателя. Подготовка контакта (встречи / визита)
|
|
|
9. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 2
Осмотр торговой точки / места продаж. Технология «чтения
покупателя»
|
|
|
10. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 3
Знакомство с клиентом. Приветствие, ориентированное на результат
|
|
|
11. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 4
Технология интервьюирования (опроса) клиента. Вопросы и их типы. Подготовка к
опросу. Методика и навыки активного
слушания
|
|
|
12. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 5
Характеристики и выгоды
товара / услуги. Подготовка к
презентации. Воронка продаж
|
|
|
13. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 6
Возражения. Методика работы с возражениями. Матрица преодоления
возражений. Практикум
|
|
|
14. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 7
Стимулирование продаж. Меры по улучшению (развитию) продаж. Администрирование
|
|
|
Практические упражнения. Практикум по блокам (Представление,
Навыки активного слушания, Интервьюирование клиента (методика опроса),
Презентация, Преодоление возражений, Администрирование). Видео-упражнение.
Консультации
|
|
|
БЛОК 4
«Управление клиентом. Послепродажное обслуживание»
|
|
|
15. Послепродажное обслуживание
Договоренности с клиентом. Способы демонстрации
заинтересованности. Варианты обслуживания клиентов после осуществления
продажи. Продажа услуг, связанных с продажами. Формирование взаимоотношений с
клиентом
|
|
|
16. Стимулирование продаж
Мерчендайзинг. Трейд-маркетинговые решения для роста продаж. Как
управлять продажами клиентов.
Условия, влияющие на уровень продаж товара / услуги
|
|
|
17. Дополнительные способы стимулирования продаж (прямой
маркетинг, информационные технологии (ИТ)
Сущность прямого маркетинга. Приёмы прямого маркетинга и способы их применения. Использование интернета
для продаж. Оценка инструментов влияния на продажи и выбор оптимального
инструмента
|
|
|
Практические упражнения. Работа в
«парах». Круглый стол.
|
|
|
БЛОК 5
«Продажа ключевым Клиентам»
|
|
|
19. Ключевые Клиенты(КК). Продажи ключевым клиентам, управление
клиентами
Определение Ключевых Клиентов (КК). SWOT анализ работы с Ключевыми Клиентами (КК). Как
управлять Ключевыми Клиентами (КК)? Задачи продавца при работе с Ключевыми
Клиентами (КК). Требуемые навыки и умения для управления КК. Формирование
взаимоотношений с ключевыми клиентами
|
|
|
20. Короткие и длинные продажи. Управление длинными продажами.
Определение. Отличие
коротких / длинных продаж. Переговоры
- как способ управления длинными продажами. Проведение переговоров.
Основные переговорные тактики. Методы влияния на клиента в процессе
переговоров
|
|
|
Практические упражнения. Групповая работа. Практикум по ведению WIN-WIN переговоров
|
|
|
БЛОК 6
«Контроль за продажами. Ключевые
параметры KPI/KRA»
|
|
|
21. Постановка целей.
S.M.A.R.T. цель. Почему важно
ставить правильные цели. Критерии измерения цели.
|
|
|
22. Ключевые параметры работы при
продажах (КПР /KRA/ KPI). Контроль продаж
Ключевые параметры работы (КПР/KRA/KPI). Как определить параметр, демонстрирующий уровень развития
отношений с клиентом. Какое количество параметров эффективно отслеживать при
продаже? Кто устанавливает параметры (KPI). Можно ли продавать без KPI?
|
|
|
Ответы на вопросы. Практикум постановки SMART цели. Консультации
|
|
|
